“来，开播给你炸”“炸一波新粉福利”……当下，直播间“硝烟味”十足，犹如商家抢客战场。镜头里，带货主播们表情亢奋，每天向消费者高喊，“买货需要拼抢，这波优惠错过，就真没有了”……
潮新闻记者调查发现，目前，“轰炸”式虚假推销已经成为许多主播的催单套路，在精准的情绪和剧本狙击下，消费者下单越来越失去辨别力。与此同时，话术培训班火爆，大批同质化主播正在“速成流水线”批量化生产。“3·15国际消费日”前夕，潮新闻记者暗访相关培训机构，一探究竟。
让消费者“着魔”的直播间
杭州市民安妮习惯在直播间消费。最近，在主播们一波又一波“开炸”下，她买了过季羽绒服、方便面、珍珠项链……3月13日，快递陆续被送到，安妮一口气签收了11件商品，某购物APP显示她还有31件商品在路上。
这时，安妮才意识到，“怎么不知不觉下了这么多单？”她只记得，有些主播反复强调，“慢一秒都没有的价格”“只有一单，需要拼手速和网速”……
▲安妮的直播间消费订单和快递。受访者供图
“在主播喊‘321上链接’后，我为何分秒必争般下单，生怕没抢到？”安妮的困惑，很多消费者都有。而安妮逐渐发现，下单前听到的“慢一秒都没有的价格”“限时优惠”，其实主播每天都在重复说，类似于街边永远悬挂着“清仓大甩卖、最后三天”的店铺。“消费者看似得实惠，实则是受到欺骗。”安妮说。
3月12日，在浙江某地的一个珠宝直播间，潮新闻记者看到类似的“疯狂”一幕。数秒内，5单被抢完，120单被抢完……主播王勇继续介绍“珍珠好比83年的茅台，放一年贵一年”，引导消费者多下单，“现在买还能省钱”。
随后，王勇介绍一款珍珠项链，“点关注减1000元，亮灯牌的再减1000元，在国外都是五位数的货，我们只有6条。”做了一番铺垫后，他“开炸”——666元！不到五秒，30条项链售罄。
▲王勇的直播间。受访者供图
潮新闻记者注意到，这款用来“炸福利”珍珠项链，在其店铺售价本身就是666元。而王勇经常采用“炸福利”“限时限量”等方式，营造商品热销氛围：“清仓特价，数量不多，请大家拼手速”。
这场四小时直播，尽管平均在线观众只有五六十人，但卖出了上百件珍珠饰品，成交额达数十万元。“卖货就看主播们的讲故事功力，即使在常规价格出售，业内也会将商品说成亏本，吸引消费者。”王勇坦言，如果不玩催单话术，商品肯定没这么好卖。
采访中，多名带货主播对此表示认同，所谓的“炸福利”其实是用话术留住消费者，接着继续引导消费者下单，为了卖出更多商品，很多主播难免在介绍里含有夸大、虚假成分。
但另一方面，引导消费者冲动消费，商家也面临高退货率问题，王勇直播间退货率达到40-50%。不过，很多电商人士认为，主播通过引导得到订单是首要目标，能发货就意味着距离成交更进一步。
“演员主播”被批量生产
连日来，潮新闻记者调查发现，众多直播间都有相似的引导话术，“秒拍秒付”成为主播们的口头禅。而在这背后，是经过流水线打磨的“速成主播”。通过模式化培训，最快5天，就能教会一个新人掌握用夸大、虚假话术催单的“绝杀技”。
潮新闻记者以学员身份，来到位于杭州城东的一家直播机构培训。该机构在网络上曾发布多则课程宣传推广。
▲学员练习的直播带货“话术”。受访者供图
当天上培训课的，有数十位学员。课上，老师李乐下发一张练习纸，要求学员照着练习。对于刚入行的新主播，他要求用“买到就是赚到”吸引消费者在直播间驻足，还需要说明商品需要抢购。话术里写着，“不为卖货赚米，只为给大家带来一波福利”“拼手速拼网速的时间到了”……
在老师们教导、纠正下，所有学员重复练习话术、语气和手势。这份文字犹如“武林秘籍”，不到一小时，此前羞涩做自我介绍的学生，在舞台上鼓起勇气展示训练成果，得到表扬。
李乐进一步示范，语气坚定，声音响亮，“来，姐妹们。今天这波福利，只有此时此刻现在有，如果明天来，不好意思真的没有。”他要求新学员，注意用情绪向消费者传达“立马下单”信号，避免消费者有充裕时间思考是否值得买。
▲直播间带货新主播们正在接受话术培训。受访者供图
在培训中，台词是事先设计好的，只需主播们用语调、情感、手势去丰富，学员们学直播带货，犹如照着剧本演戏。李乐还告诫学员们，“主播里有一句话，你有多不要脸，你在直播行业就有多挣钱”，希望学员表演不要有压力。
而开口“演剧本”只是主播速成班的第一步。培训老师还会根据学员风格、直播间特色，专门对其针对性训练，打造一份学员专属“剧本”。
“比如，三四年前你看到卖床单的主播说，老板跑路，亏本清仓。但是随着平台新规、热门语言的更新迭代，话术也在更新。”李乐介绍，现在他们总结比较有效的一种方式，便是表演虚假“炸福利”——
“开场，主播情绪激动地告诉消费者，‘哥，今天99元给你炸真貂’。首先吸引消费者在直播间留下，再通过一些设计话术，将售价拉到599元，也能让消费者痛快下单。”
潮新闻记者调查获悉，话术培训受新主播热捧，此类培训班该公司已经举办了百余期。大多数学员来自全国各地，有即将毕业的大学生，也有人做了几十年实体生意。培训机构宣传，只要五天四夜，就能“速成”一名会演戏的主播。
目前，市面上相关培训套餐在千元至上万元不等，这些机构均宣称数天即可毕业。实际教学效果如何？记者检索发现，在社交网络上，不乏学员投诉案例，声称被这些机构“割韭菜”。
引导冲动下单或构成欺诈
武汉大学新闻与传播学院广告学教授廖秉宜注意到，直播间下单与传统购物相比，确实更容易让消费者非理性购物。
究其原因，廖秉宜向潮新闻记者介绍，消费者在直播间下单，具有强烈外部刺激、即时决策和非计划性三个特征。当消费者在消费场景中接收了充足的商品信息和情绪价值，满足了自身的互动、兴趣、情感等诸多需求，将会逐步建立起对主播及其直播间的信任。这能降低消费者在虚拟消费场景中辨别真伪、优劣等方面的能力。
▲直播产业园一角。受访者供图
“根据心理学的S-O-R模式（‘刺激——个体生理、心理——反应’模式），外部强烈的刺激是消费者产生冲动消费行为的主要因素。‘倒数321上链接’‘限量限时’‘先到先得’‘粉丝福利’‘原价xx现卖xx’等话术，催促对价格敏感的消费者下单，容易造成消费者冲动消费。”廖秉宜说。
事实上，虚假或者引人误解的宣传行为，《侵害消费者权益行为处罚办法》第六条也有明确规定：经营者向消费者提供有关商品或者服务的信息应当真实、全面、准确，不得以虚假的“清仓价”、“甩卖价”、“最低价”、“优惠价”或者其他欺骗性价格，来销售商品或者服务。
北京京师（杭州）律师事务所毛梦凌律师向潮新闻记者表示，带货主播发布虚假或令人误解的信息，通过误导消费者，且致使消费者冲动消费，侵犯了消费者知情权，该行为也或将构成欺诈。“根据《中华人民共和国消费者权益保护法》第五十五条之规定，经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或者接受服务的费用的三倍；增加赔偿的金额不足五百元的，为五百元。”毛梦凌分析，消费者可以要求经营者退货赔款，并承担惩罚性赔偿责任。”
毛梦凌通过潮新闻建议，消费者要对直播话术有一定识别能力，在决定下单前可对直播画面进行录屏存证，对商品的质量、产地、性能、原料等关键信息与经营者进行进一步核实，在收货时建议采取录像等方式确认商品现状，并妥善保存包含邮寄信息的包装。此外，电商平台更需加强监管责任，对于那些“虚假”“浮夸”“诱导性很强”的账号，及时予以处罚、限流，必要时可关闭其直播带货功能。
（应受访者要求，文中安妮、李乐、王勇系化名）
编辑：朱丹红 审核：何旭