5月13日晚上10点，重庆隆发皮革制品有限责任公司办公楼五楼灯火通明，一场近2小时的直播刚结束，行政总监汪展总算可以坐下来缓口气。

隆发皮革位于江北区港城工业园，是目前中国西部最大的水牛皮皮革制品生产企业，产品主要包括皮凉席、皮汽车坐垫、皮拖鞋等。为了应对疫情带来的不利影响，公司把目光转向电商业务，盯紧网络销售市场，有效弥补了线下渠道的损失。

动心 直播到底做不做

“每年春节刚过，公司就进入产销旺季。”隆发皮革总经理何海东说，“今年情况特殊，线下门店几乎无法营业，一个订单都没有，真是生与死的考验。

2月25日复工，线上订单大幅缩减，线下门店无法营业。“虽然期间有政府社保缓交、减交等政策上的帮扶，但想要扭转困境，绝不能被动等待。”何海东说，眼看周边各类企业纷纷加入“直播大军”，他也动了心，“要想自救，必须尝试新路子，比较而言，直播成本不算太高，为何不试试?”

公司先以每个门店店长为中心，以不同卖场为单位，各自建立VIP客户群，把人气聚集起来。客户群里，工作人员每天都会分享商品信息，并解答消费者关于商品的各种疑问。直播前，工作人员还会提前预热，将气氛充分调动起来，引导顾客进入直播间。

现在，隆发皮革VIP客户群已经有55个，群成员已超过2万名。从3月2日第一次尝试直播带货，公司销售部如今已成功直播19场，直播间累计100万人次观看。

探索 状况百出怎么破

从零开始并不容易，为了准备直播，公司下了不少功夫。

指着新购入的直播设备，汪展打趣说：“这些都是我们咨询了专业人士后挑选的直播‘顶级配置’。”从确定直播主题、风格，再到调试设备、搭配产品，团队花了整整1周时间准备。不料头回直播，还是状况百出。主播黄方明说：“真的是手忙脚乱，对消费者的提问也来不及答复。”

初次试水后，公司专门组建了直播团队，召集市场部、设计部等10余名员工，每场直播提前3天策划，多款产品搭配，介绍20多件单品，还要预设观众可能感兴趣的问题。指着桌上的一大摞文档，汪展坦言这就是每场直播前要准备的“功课”。团队还邀请专业摄像师帮忙调试灯光。“线上直播不像线下购物，全凭视觉上的效果，必须得琢磨如何把产品更好地展示给大家。”汪展说。

为了让顾客在线上能体验到跟线下接近的服务，再进行线下引流，除了更用心介绍各类产品，主播们还力求讲清楚每个产品的特点，跟网友分享设计灵感与幕后故事。如今，隆发皮革每场直播观众稳定在2万多人次，每次直播销售金额均能超过20万元，5月4日的单日直播销售额更是突破了30万元。

“通过直播带货，销售链再次打通，感觉生意又‘活’过来了!”线下卖场的工作人员接待的客户也多了起来，许多客户在直播间相中了款式，会到门店来实地选购。

惊喜 冷门产品成爆款

凭借直播带货，今年4月，隆发皮革公司营业额比去年同期增长10%，“五一”期间重庆地区单天营业额突破200万元，同比增长50%。

一直以来，牛皮席是公司的主打产品。最近何海东欣喜地发现，直播不仅带动了牛皮席的销售，皮拖鞋、皮带、皮质工艺品这些以往的非主打产品也成了爆款。

乘胜追击，未来的路又该怎么走，何海东也在思考：“原本只想通过直播自救，如今看到了新零售模式的巨大潜力，已经舍不得放手。”夏季是牛皮席销售旺季，公司正谋划邀请流量大V合作，希望把“云端”生意做得更加红火。

江北区融媒体中心 王偲媞